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雙鴻元國際總經理黃鴻鈞用疼女人的心賣香氛

工商時報/戰略高手/D1版   / 李麗滿

黃鴻鈞(左)、黃鴻章(右)兄弟創業,以工作愉快為最終目的。(圖/李麗滿)
「代理菠丹妮是我們兄弟一起開創的第一個家族事業」,菠丹妮亞洲總代理雙鴻元國際總經理黃鴻鈞說。雖說是兄弟共創,但經營理念完全採專業經理人制,他的專業分工在行銷策略上。3年前將菠丹妮引進台灣香氛市場,他主打純手工皂商品作為「敲門磚」,京華城一坪不到的臨時櫃位,單月營業額破60萬元,亮麗業績令同業刮目相看,加上完全移植中古世紀的店舖陳設,成為口耳相傳行銷成功的進口香氛保養品。 如何發現菠丹妮?7年前從資深記者轉業,黃鴻鈞赴捷克布拉格旅遊,在購買日常用品時意外發現菠丹妮手工皂,它香味自然外,用起來更舒服,如疼愛女人的心態,他當下認為應該把好東西引進台灣,讓愛美女人分享。經過2年折騰與捷克總公司溝通,最終他是以深刻體會所有產品後,做出體驗報告,讓對方感受如知己情況下,才應允銷售。 黃鴻鈞說,他在家排行老大,對做生意完全門外漢,然而老二黃鴻章、老三黃鴻銘卻在進出口貿易領域涉獵不少,原本是將台灣數位產品出口引進捷克,最後在大哥號召下,亦同步加入開發行列,「所以我當總經理、他們當董事長。」他說,頭銜並不重要,最重要是一起經營事業的默契,他既然是總經理,就要負責台灣拓點與行銷。 剛開始進入百貨賣場設櫃比登天還難,黃鴻鈞說,用盡過去跑新聞人脈好不容易擠進京華城,他記得第1個月不到1坪的營業單位竟然創造60萬業績,就連隔壁的大坪數同業也不及此超高坪效。他說,中古世紀的商品陳列與1千多塊手工皂堆積出敲門磚,不僅讓菠丹妮打響名號,亦讓他們順利取得亞洲總代理權。 黃鴻鈞說,一開始沒什麼預算行銷,完全靠口碑相傳,菠丹妮就是從沒人認識的品牌,累積至今已擁有6千多個忠誠會員,這些認同者或許是追求物質文明之餘的女性,想要在保養品上尋求安全的有機保障,尤其是最熱銷的玫瑰小黃瓜手工皂更能讓洗澡後的肌膚保溼與滋潤,而從女性擴展至敏感膚質、男性族群。 客群增加後,就是廠商回饋的開始。黃鴻鈞說,有機與自然保養品有其安全保障的條件,但對台灣女人來說,除了疼愛身體,也要顧及荷包負擔,於是節慶促銷等手法亦因應出爐,甚至在晶華精品商圈開了中山旗艦店,亦開拓香療SPA。他認為,保養品或香氛的促銷講再多都沒有用,最重要是體驗行銷,一如當年捷克第一夫人在台灣第一夫人赴捷克訪問時贈予菠丹妮手工皂,吳淑珍從此就愛上此產品。黃鴻鈞說,菠丹妮從未打代言戰,當然也不可能拿政治人物來打知名度,因為難免造成南部大搶購、北部業績受影響,然而這是對開拓新客源才會造成影響,真正忠誠客會持續回流消費。 3年來,雙鴻元國際從台灣市場開發至亞洲其他地區如日本、新加坡。黃鴻鈞說,台灣以外均以國家授權,但標準仍比照當年他們赴捷克取經的路徑來評斷合宜的委託代理商,他說,最近有韓國企業積極自我推薦,但因對方還不夠了解菠丹妮的定位與文化,他們寧願不開,也不想讓菠丹妮所建構的企業傳統砸了招牌,這也是他們經營事業的堅持。 更多新聞請看「工商時報

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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